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山水溶洞火锅的扭亏为盈史:一开始中了情怀的毒

发布日期:2018-08-03 17:43 来源:食艺天下 编辑:食艺天下

  做餐饮,相信很多老板都曾经中过“情怀”的毒。不考虑市场,一味把自己喜欢的产品、喜欢的文化,强制推销给顾客,最后都沦为老板的自嗨。

  最近,在重庆有这样一个案例,老板靠着一腔热血,偏要把接地气的重庆火锅往高端了做。在遍地都是人均五六十的重庆火锅市场,他家人均做到120元。门店装修得像溶洞景区,连店内的服务员都清一色的穿旗袍,要多亮眼有多亮眼。


(山水溶洞火锅内部装修如溶洞景区)

  但,就是这样一家店,600平的面积,一天只能卖2000块钱。连续赔了半年之后,老板才知道靠情怀是行不通的,顺应市场才是王道,于是,开始调整,最终实现了扭亏为盈,业绩翻了3倍。

  这家火锅品牌就是山水溶洞火锅。最近,小编在重庆采访了其创始人刘川江,听他讲述自己如何陷入情怀的陷阱,又是如何扭亏为盈。

  中了“情怀”的毒,连续亏损半年!

  每个重庆人都有一个火锅梦,刘川江也不例外。

  “虽然重庆遍地都是火锅,但是很难走出去,因为无论是环境,还是服务都还有很多上升的空间,所以我就想开一家和市场有明显区分和差异的火锅品牌。”带着这样的情怀,在去年7月份,刘川江开出了山水溶洞火锅。

  但是,没想到,一开业就亏本,600平的面积,最差的时候一天只能卖2000块钱,而盈亏平衡点是至少每天营收要在6000块。之所以一开业就亏本,用刘川江的话来说,“就是中了‘情怀’的毒,我以为我花了大心血来做这件事,就值这么高的价钱,结果,顾客根本不买单。”

  1、定位失误,非要做高端版重庆火锅

  在重庆,火锅就是最平常的美食,有的顾客能一周吃上两到三次火锅。所以,在重庆当地的消费者心目中,重庆火锅的定位就是平民化的,人均价格在50-60元是合理,一旦超过60元,消费者就很难接受。而刘川江第一次做火锅,一心想打造高端版的重庆火锅,把人均直接做到120元,高于市场价两倍。

  “当时,我认为我的装修好,产品好,服务好,就值这么高的价钱,但是,根本没有考虑到,在重庆市场上,火锅走高端路线,一下子就打掉了一大部分的顾客。”

  2、光穿旗袍的服务员就雇了20多个

  也因为定位上出现了偏差,所以导致刘川江后面步步走步步错。首先就是在门店的服务上下了大功夫,光穿旗袍的服务员就雇了20多个,基本上每两桌就配一个服务员站在旁边,要多亮眼就多亮眼,没想到就用力过猛,反而引起了顾客的不适。

  “这种做法,在其他城市肯定没问题,但是,重庆是一个特殊的城市,一个只注重口味,不讲究服务的城市。所以,服务太多,不仅显得多余,而且让顾客非常不自在,起到反作用。”

  3、菜品装盘一味追求大

  “除了在服务上用力过猛之外,当时,我们在菜品的装盘也是一味的追求大,外形很美观,就跟市面上的分子料理似的,但是很容易给顾客一种华而不实的感觉。

  在重庆,顾客还是比较追求实惠的,所以,即使是正常的分量,装盘变大之后,也会非常显少,顾客就感觉不实惠。”

  顺应市场做出调整,4个月后业绩翻3倍!

  就这样,连续亏了半年之后,刘川江才终于醒悟,市场是不可逆的,这么做下去不行,必须要改。于是,在今年的2月份,刘川江开始在门店做出一系列调整,4个月的时间,从一开始的一个月只能卖15万,到现在一个月做到42万,业绩翻了近3倍。

  1、调整定位,人均从120元降到60元

  首先就是调整定位,把人均从之前120元,降低到60元。“一开始,在门店生意不好的时候,很多顾客对产品和味道还是很认可的,就是反应太贵了。所以,我想还是要把价格降下来。”

  为此,刘川江做了三个工作:

  1)改变选品策略,主打性价比

  以前,一味的追求高大上,刘川江在选品上,过于注重价格,认为贵的就是好的,但是忽略了顾客的接受程度。“比如,以前我们有一款鲜毛肚,卖168一斤,但是在重庆,卖100左右一斤的毛肚遍地都是,而120、130一斤的毛肚就已经品质很好了,在这种情况下,我们坚持自己的想法,很多顾客尝过一次,就不会再有下次,因为大多数的顾客是吃不出来差别。”

  所以,刘川江改变自己选品的策略,不在一味追求高价,而是主要考虑性价比。

  2)优化采购渠道,减少30%的成本

  另外,以前刘川江没有做过火锅,所以,在采购上没有经验,后来咨询了火锅行业的资深人士之后,才明白了这里边的门门道道。“以前,别人进价50块的东西,我们可能进价要80块钱,至少相差30%的成本。比如,鸭血,别人进价一块五,我们进价就要两块五。

  后来我才知道,原来是因为我们选择了送货到店的原因,别人都是自己去取货,就比别人一份要高出1块钱,后来我们就也自己早起去拿货。虽然一份看上去不多,但实际上比例还是很高的。”

  3)砍掉多余的服务,只留6个服务员

  正如,前文所说,重庆当地的顾客不喜欢过度的服务,所以,刘川江把店内多余的服务都砍掉,只留下6个服务员,能够保证准确、快速的完成上菜等服务就可以了。

  “穿旗袍的服务员,一个月基本工资就要4500,而在重庆,普通的服务员就2600左右,而且600平,20个服务员,太过剩,所以,我们就换成普通服务员,同时精简人数,只留6个前厅服务员。这样。在人工上节省了很多,光服务员一个月就节省几万块。”

  2、菜品摆盘从“高冷美女”变成“邻家小妹”

  “火锅的菜品就像美女,但一定不能是高冷的美女,而是邻家小妹,好看但要亲切。”在此前的失败经验上,刘川江明白了这样一个道理。

  “以前的一味求大的摆盘形式,美当然是美,但是给顾客感觉太高冷,太华丽,除了占地方之外,没有任何的作用,所以我们重新设计,在摆盘上更加紧凑,这样分量和以前是一样的,但是看上去就更加实惠。”

  3、通过社群营销,把店开进顾客生活中

  除了对原本门店的问题进行调整之后,刘川江还在营销上下工夫,但是他做营销的方式有些特别,不做硬广、不打折、不促销。

  1)利用一切能用的社交工具

  刘川江做营销的方式是通过社群营销的方式,社群营销的工具多样,比如QQ群、抖音甚至连陌陌都派上了用场。“以社交媒体陌陌为例,很多人都以为是它是约炮神器,但是‘刀’可以用来杀人,也可以用来切菜,我们就用陌陌来做门店推广。

  因为陌陌有个特性,就是都是周边的人,虽然大家可能都不会跟别人说,我在玩陌陌,但实际上,玩的人很多。我们经常在陌陌上发帖子,阅读量都是两、三万。”

  2)不发硬广,只做软植入

  当然,刘川江强调,发的帖子内容也很有讲究,他从来不发打折优惠的信息,只发火锅店工作的日常,而店内的厨师长和店长都是营销高手,还给他们每个人都设一个专门的人设,比如厨师长长得帅,他的人设就是闷骚型男。

  “做广告不一定是要告诉别人,我在做广告,来我们店里吃火锅,我给你优惠。最好的广告就是,在潜移默化之中,把你想表达的东西植入到消费者心目中。

  比如,发我们厨师长的工作日常,这么热的天,但是厨师的服装都很整洁、规范,连最上面的扣子都扣严实,这个时候顾客就不会去怀疑,这家店的卫生做的不好,不需要格外去宣传。”

  通过这种营销方式,把周边3公里的核心客流都吸引进店,让山水溶洞火锅成为周边顾客的一种生活日常。顺应市场调整,在加上恰到好处的营销方式,让山水溶洞火锅起死回生,现在即使在火锅淡季的时候,店内一天的日流水也能做到了2万多。

  小结:

  回顾山水溶洞火锅的案例,会发现商业一定是有它的逻辑的,不会随着人的意志而转移。刘川江一开始陷入内部思维,放大情怀,而忽略了商业的逻辑,市场立马就给出了他最直接的反馈。好在,他最终能够意识到市场是不可逆的,及时做出调整,才从坑里爬了出来。

  最后,刘川江反复强调:“顾客只会为自己的情怀买单,但永远不会为了老板的情怀买单。”


此文关键字: 溶洞火锅,开火锅店,火锅营销  
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